매출은 늘었는데 이익이 줄어드는 이유 찾는 법

매출 그래프는 우상향인데 이익은 제자리이거나 오히려 줄었다 — 경영회의에서 자주 나오는 질문입니다. 답은 매출을 더 크게 그리는 데 있지 않고, 이익 변화를 원인별로 나누는 데 있습니다.

매출이 늘었는데 이익이 줄어드는 일은 얼마나 흔한가?

실제 5곳에서 전월 대비 117번 가운데 26번(22%), 네댓 달에 한 번꼴로 매출은 늘고 공헌이익은 줄었습니다. 매출이 늘어난 67번만 놓고 보면 39%입니다. 매출이 늘었다는 사실만으로는 이익이 늘었다고 말할 수 없다는 뜻입니다.

원인은 어떤 순서로 찾나?

이익 브릿지로 원인을 먼저 가르고, 가격원가보상효과는 판가 몫과 원가 몫으로 다시 나누고, 매출 브릿지로 판매 구조를 마지막에 확인합니다. 두 브릿지를 섞으면 매출이 왜 변했는지와 이익이 왜 변했는지가 뒤섞여 진단이 어긋납니다.

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   1 · 이익 브릿지

   이번 달 공헌이익 변화를 성장성효과와 가격원가보상효과로 가릅니다. 원가·재무 담당이 계산합니다.
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   2 · 판가 몫과 원가 몫

   가격원가보상효과를 판매 단가가 바뀐 몫과 단위 변동원가가 바뀐 몫으로 나눕니다. 「덜 받았나」와 「더 들었나」가 여기서 갈립니다.
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   3 · 고정판매비 따로

   고정판매비 변화는 브릿지에 섞지 않고 따로 더해 고객기여이익(공헌이익에서 고정판매비를 뺀 이익) 변화를 봅니다. 재무 담당이 맡습니다.
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   4 · 마진이 깎인 품목 좁히기

   가격원가보상효과가 큰 마이너스인 품목부터 줄 세웁니다. 판가는 영업이, 단위 변동원가는 구매·생산이 확인합니다. 매출 구조는 PVM으로 영업관리가 확인합니다.

이익 변화는 무엇으로 나누나?

공헌이익 변화를 성장성효과와 가격원가보상효과 두 몫으로 나누면, 합이 전체 변화와 정확히 맞으면서 「덜 팔아서」인지 「덜 남게 팔아서」인지가 갈립니다. 이 계산을 하는 리포트가 전략이익차이분석입니다.

• 성장성효과 — 판매량 변화가 공헌이익에 준 영향입니다. 전기의 단위당 마진을 그대로 두고 품목마다 수량 변화만 떼어내 더합니다. 그래서 전체 매출이 늘어도 마진이 높은 품목이 덜 팔리면 마이너스가 나올 수 있습니다.
• 가격원가보상효과 — 한 단위에 남긴 돈(판매 단가 − 단위 변동원가)의 변화가 준 영향입니다. 판매 단가가 바뀐 몫과 단위 변동원가가 바뀐 몫으로 다시 나눌 수 있고, 오른 원가를 판가가 따라잡았는지를 보여 줍니다.
• 고정판매비 변화는 이 둘 밖입니다 — 두 효과는 공헌이익까지의 이야기입니다. 고정판매비 변화를 따로 더해야 고객기여이익 변화가 됩니다.

실제로는 무엇 때문에 이익이 줄었나?

실제 26번 가운데 16번은 판가를 올렸는데 단위 변동원가가 더 많이 오른 경우였습니다. 판가를 내린 몫이 있었던 달도 있었지만 대부분은 원가가 오른 몫이나 판매 구성 변화가 더 컸고, 「싸게 많이 팔았다」가 주된 원인인 경우는 2번뿐이었습니다. 판매량 단위가 어긋난 한 달을 빼면, 나머지 25번 가운데 19번은 단위 변동원가가 오른 것이 주된 원인이었습니다. 판매량은 늘었지만 마진이 낮은 품목 쪽으로 판매가 옮겨 간 경우가 4번이었습니다.

판가를 올렸으니 괜찮다고 생각하기 쉽지만, 이 16번은 판가를 올린 만큼보다 단위 변동원가가 더 올랐습니다. 볼 것은 판가를 올렸는지가 아니라, 판가를 올린 몫이 원가가 오른 몫을 덮었는지입니다.

숫자로는 어떻게 나오나?

실제로 가장 흔했던 경우를 가상의 숫자로 옮기면 이렇습니다. 판가를 200원 올렸지만 단위 변동원가가 400원 올라, 매출은 10% 늘고 공헌이익은 줄었습니다.

판매량이 늘어 0.12억을 더 벌었고 판가를 올려 0.216억을 더 받았지만, 단위 변동원가가 0.432억만큼 더 들었습니다. 원가 몫이 판가 몫의 두 배라 공헌이익이 0.096억 줄었습니다. 다음 달 볼 곳은 판매량이 아니라 어느 품목의 어떤 원가가 올랐는지와, 판가를 더 올릴 수 있는 거래처가 어디인지입니다.

한 달이 아니라 여러 달에 걸쳐 깎이면?

한 회사는 4달 연속 매출이 늘었는데 공헌이익률이 15.5%에서 2.3%로 내려갔습니다. 네 달 모두 판가를 올렸지만, 원가가 오른 몫이 판가를 올린 몫의 1.3~6배였습니다. 한 달씩 보면 「판가도 올렸고 매출도 늘었다」로 넘어가기 쉬운 숫자입니다.

그래서 가격원가보상효과는 이번 달 한 칸만 보지 말고 몇 달을 이어서 봅니다. 판가 몫이 원가 몫을 몇 달째 못 따라가고 있다면, 판가 협상 시점이 원가 변화보다 늦거나, 거래처가 인상을 받아들이지 않고 있다는 신호일 수 있습니다.

품목이 수백 개면 어디서부터 보나?

판매량 단위가 어긋난 한 달을 뺀 25번 모두, 가격원가보상효과에서 잃은 금액의 80%가 그달 팔린 품목의 3~24%(중간값 12%)에서 나왔습니다. 그달 140~160개 품목을 판 회사에서는 18~38개였습니다. 수백 개를 다 볼 필요는 없다는 뜻입니다.

품목별 가격원가보상효과를 작은 순서(가장 큰 마이너스부터)로 줄 세우고, 마이너스 합계의 80%가 찰 때까지 위에서부터 봅니다. 같은 계산을 품목별로 하고 합치면 회사 합계와 맞으므로, 줄 세운 순서가 곧 기여 순서입니다.

매출이 왜 변했는지는 어떻게 따로 보나?

PVM(매출 변동분석)은 매출을 나누는 도구이고, 이익이 왜 변했는지는 답하지 않습니다. 이익 브릿지로 원인을 가른 뒤, 그 뒤에 어떤 판매 구조가 있었는지를 PVM으로 확인합니다.

원인을 찾을 때 흔히 하는 실수는?

자주 보이는 실수는 매출을 나누는 도구로 이익을 설명하거나, 판가를 올렸다는 사실만으로 마진을 지켰다고 판정하는 것입니다.

• PVM으로 이익 감소를 설명한다 — PVM이 나누는 것은 매출입니다. 이익 변화의 원인은 이익 브릿지가 답합니다.
• 판가를 올렸으니 마진은 지켰다고 본다 — 실제 26번 중 16번은 판가를 올렸는데도 원가가 더 오른 달이었습니다. 판가 몫과 원가 몫을 나란히 놓고 봅니다.
• 판매량 단위가 바뀐 것을 모르고 읽는다 — 실제 한 회사에서 공헌이익 변화는 수백만 원인데 성장성효과와 가격원가보상효과가 각각 15억 안팎으로 서로 상쇄된 달이 있었습니다. 같은 거래처·품목의 판매 단가가 전월과 20배 넘게 달랐고, 한쪽 달은 묶음 단위, 다른 달은 낱개로 수량이 들어간 것으로 보였습니다. 합계는 맞아도 나눈 값은 의미가 없습니다. 두 효과가 공헌이익 변화보다 몇 배 크게 서로 반대로 나오면, 그 품목의 전월·당월 판매 단가부터 비교합니다.
• 고정판매비를 물량에 비례하는 것처럼 브릿지에 넣는다 — 고정비는 판매량과 함께 움직이지 않으므로 따로 더합니다.
• 전부원가 단위원가가 내려갔다고 원가절감으로 읽는다 — 전부원가 기준 단위원가는 생산량이 늘면 고정비가 더 많은 수량에 나뉘어 내려갑니다. 이 분석은 단위 변동원가로 합니다.
• 전사 합계로만 본다 — 품목·거래처별로 같은 계산을 해야 마진이 깎인 곳이 보입니다.

이 실측에는 한계가 있습니다. 5곳, 각 회사 최근 24개월, 전월 대비만 셌고, 그 기간의 원가 흐름이 결과에 영향을 줬을 수 있습니다. 회사와 시기가 다르면 비율은 달라질 수 있으므로, 여기 숫자는 기준값이 아니라 「이런 경우가 실제로 이만큼 있었다」는 참고로 읽어 주세요.

이 분석을 매달 같은 기준으로 하려면?

이익 브릿지는 매달 같은 기준으로 계산해야 달끼리 이어서 볼 수 있습니다. Taylro는 ERP·엑셀에 있는 자료로 월결산, 제품·거래처별 손익, 이익이 변한 원인을 매달 같은 기준으로 만듭니다. 이 글의 실측도 그렇게 만든 손익에서 나왔습니다.