매출은 20% 늘었는데 통장 잔고는 왜 그대로일까 — 이익과 현금이 갈리는 곳

매출이 늘고 영업이익도 늘었는데 통장 잔고는 오히려 줄 수 있습니다. 손익계산서는 이익을 보여 주지만, 그 이익이 현금으로 들어왔는지는 보여 주지 않습니다. 둘을 가르는 것은 대부분 운전자본 — 아직 받지 못한 매출채권, 창고에 쌓인 재고, 아직 치르지 않은 매입채무입니다. 아래는 식품 제조기업의 교육용 가상 사례로, 두 해의 숫자만으로 그 차이를 끝까지 계산합니다.

같은 회사의 두 해

올해 대형마트 납품을 크게 늘리면서 결제 조건이 길어졌고(회수 45일 → 60일), 납품 품목이 늘어 재고도 더 쌓였습니다(30일 → 40일). 손익만 보면 좋은 해입니다. 영업이익이 1.2억 원 늘었습니다.

묶인 돈을 계산합니다

잔액은 「연간 금액 ÷ 365 × 일수」로 어림합니다. 매출채권은 매출로, 재고와 매입채무는 매출원가(전년 90억 원, 올해 108억 원)로 계산합니다.

순운전자본 = 매출채권 + 재고 − 매입채무입니다. 1년 사이 11.84억 원이 회사 밖(거래처 외상)과 창고 안(재고)에 더 묶였습니다.

이익과 현금을 나란히 놓습니다

세금과 감가상각을 무시하고 단순화하면, 영업으로 들어온 현금은 대략 영업이익 − 순운전자본 증가입니다.

• 올해: 7.2억 원 − 11.84억 원 = −4.64억 원
• 회수일·재고일이 전년과 같았다면: 매출이 20% 늘어난 만큼만 운전자본이 늘어 2.96억 원(14.79억 원의 20%) — 7.2억 원 − 2.96억 원 = +4.24억 원

같은 매출, 같은 이익인데 현금은 약 8.9억 원 차이가 납니다. 그 차이는 정확히 조건 변화로 더 묶인 8.88억 원(11.84억 원 − 성장분 2.96억 원)입니다. 이 회사의 문제는 이익이 아니라 회수와 재고입니다.

현금전환주기로 한 줄에 요약합니다

현금전환주기 = 매출채권 회수일수 + 재고일수 − 매입채무 지급일수. 원재료 대금을 치른 뒤 판매 대금이 들어오기까지 돈이 묶여 있는 날수입니다.

• 전년: 45 + 30 − 30 = 45일
• 올해: 60 + 40 − 30 = 70일

주기가 같아도 매출이 늘면 운전자본은 그만큼 늘어납니다(위의 성장분 2.96억 원). 주기가 길수록 매출 1원이 늘 때 묶이는 돈이 커지고, 이 회사는 주기가 25일 길어졌습니다. 성장 자체가 나쁜 것이 아니라 성장에 드는 운전자본을 계획에 넣지 않은 것이 문제입니다.

매달 볼 숫자 세 개 — 그리고 거래처별로 쪼개기

• 매출채권 회수일수 = 월말 매출채권 ÷ 월 매출 × 해당 월 일수(매출채권 잔액은 부가세를 포함하므로 매출도 부가세 포함으로 맞추거나 잔액에서 부가세를 빼고 나눕니다)
• 재고일수 = 월말 재고 ÷ 월 매출원가 × 해당 월 일수
• 매입채무 지급일수 = 월말 매입채무 ÷ 월 매출원가 × 해당 월 일수

세 지표 모두 분모를 사례와 같게 둡니다 — 재고일수와 지급일수는 매출원가 기준입니다. 그래야 현금전환주기가 한 잣대로 계산됩니다. 회사 전체 평균만 보면 원인이 가려집니다. 회수일수는 거래처별로, 재고일수는 제품별로 쪼개 보고, 같은 표에 그 거래처·제품의 공헌이익을 함께 놓으세요. 공헌이익률이 낮은데 회수까지 긴 거래처는 이익과 현금 양쪽에서 부담이 됩니다. 반대로 이익률이 조금 낮아도 바로 결제하는 거래처는 현금 면에서 더 나을 수 있습니다. 제품·거래처별 공헌이익을 매달 내는 방법은 제품별·거래처별 수익성 관리 방법에, 새로 부임한 임원이 먼저 볼 숫자(재고일수·매출채권 회수일수 포함)는 임원으로 부임하면 가장 먼저 봐야 할 숫자 5가지에 정리했습니다.

성장 계획에 운전자본을 넣습니다

연간 사업계획에 매출·이익 목표만 있고 회수·재고 조건이 없으면 위 사례처럼 「계획대로 성장했는데 돈이 모자라는」 해가 생깁니다. 큰 거래처와 조건을 바꾸기 전에 회수일수·재고일수가 얼마나 늘지 먼저 계산하고, 그만큼 필요한 운전자본을 월별 자금 계획에 넣으세요. 계획을 월 단위 실적 관리로 잇는 방법은 사업계획을 월별 실행과 실적으로 연결하는 방법을 참고하세요.

먼저 가를 질문은 하나입니다. 이익이 줄어서 현금이 모자란가, 이익은 있는데 묶여서 모자란가. 이익 쪽이 문제라면 매출은 늘었는데 이익이 줄어드는 이유 찾는 법에서 원인을 나누는 순서를 보세요.