제품별·거래처별 수익성 관리 방법 — 매달 하는 네 단계
제품별·거래처별 수익성을 한 번의 분석이 아니라 매달 반복하는 관리로 만드는 방법 — 자료 모으기, 공헌이익·고객기여이익 계산, 네 칸 분류, 조치 결정과 추적.
제품별·거래처별 수익성은 한 번 분석하고 끝나면 석 달 뒤 다시 흐려집니다. 가격, 할인, 원가, 주문 조건이 매달 바뀌기 때문입니다. 수익성 관리는 같은 표를 매달 같은 날 보고, 정한 조치를 추적하는 일입니다.
매달 결산이 끝나면 제품·거래처별로 매출과 변동비를 모아 공헌이익을 내고, 거래처에 직접 드는 고정 판매비까지 빼 고객기여이익을 봅니다. 그다음 매출 규모와 이익률로 네 칸에 나누고, 이익률이 낮은 칸부터 가격·주문 조건·제품 정리 중 하나를 정해 담당자와 기한을 붙입니다. 다음 달 같은 표로 그 조치가 숫자를 바꿨는지 확인합니다.
매달 무엇을, 어떤 순서로 하나?
결산이 끝난 뒤 정해진 날에 네 단계를 같은 순서로 반복합니다. 순서를 고정해야 달마다 같은 표가 나오고, 지난달 조치의 결과를 비교할 수 있습니다.
- 11 · 자료 모으기결산이 끝나면 제품·거래처별 판매 수량과 금액, 할인·반품, 제품별 변동원가, 거래처별 운반비와 전담 비용을 한 표로 모읍니다.
- 22 · 이익 계산제품·거래처별 공헌이익과 고객기여이익을 내고, 이익률은 합계를 낸 뒤 나눕니다.
- 33 · 네 칸 분류매출 규모와 이익률로 제품·거래처를 네 칸에 나눠, 먼저 볼 곳을 정합니다.
- 44 · 조치 결정과 추적이익률 낮은 칸의 항목마다 조치 하나, 담당자, 기한을 정하고 다음 달 같은 표로 결과를 확인합니다.
1단계: 어떤 자료를 누구에게서 받나?
수익성 표는 영업·원가·물류 자료가 거래처와 제품 단위로 맞물려야 만들어집니다. 부서마다 코드나 이름이 다르면 합치는 데 결산보다 오래 걸리므로, 제품·거래처 코드를 하나로 맞추는 일이 먼저입니다.
| 자료 | 누가 가지고 있나 | 주의할 것 |
|---|---|---|
| 제품·거래처별 판매 수량과 금액 | 영업 | 할인·반품·장려금이 매출에서 빠졌는지 |
| 제품별 변동원가 | 원가·생산관리 | 언제 기준의 원가인지, 이번 달 실제를 반영했는지 |
| 거래처별 운반비 | 물류 | 제품이 아니라 거래처 단위로 나눌 수 있는지 |
| 거래처 전담 비용 | 영업·경영지원 | 전담 영업 인건비, 입점비, 거래처 전용 창고처럼 그 거래처가 없으면 사라질 비용인지 |
2단계: 공헌이익과 고객기여이익은 어떻게 다른가?
공헌이익은 제품을 팔 때마다 남는 돈이고, 고객기여이익은 거기서 그 거래처를 유지하는 데 드는 고정 판매비까지 뺀 돈입니다. 제품은 공헌이익으로, 거래처는 고객기여이익으로 판단합니다.
| 거래처 | 매출 | 공헌이익 | 거래처 고정 판매비 | 고객기여이익 | 고객기여이익률 |
|---|---|---|---|---|---|
| D | 8.0억 | 2.0억 | 0.6억 | 1.4억 | 17.5% |
| E | 3.0억 | 0.9억 | 1.0억 | −0.1억 | −3.3% |
| F | 1.0억 | 0.35억 | 0.05억 | 0.3억 | 30.0% |
| 합계 | 12.0억 | 3.25억 | 1.65억 | 1.6억 | 13.3% |
회사 전체의 고정비를 매출 비율로 거래처마다 나눠 붙이면 이 차이가 사라집니다. 매출이 큰 거래처가 실제보다 나빠 보이고, 손이 많이 가는 작은 거래처가 좋아 보입니다. 거래처에 붙이는 고정비는 그 거래처가 없으면 사라질 비용으로 한정합니다.
3단계: 네 칸으로 나누면 무엇이 보이나?
매출 규모와 이익률 두 축으로 나누면, 같은 「이익률 낮음」이라도 먼저 손볼 곳과 지켜볼 곳이 갈립니다. 이익률 기준선은 회사 전체의 합계 이익률로, 규모 기준선은 회사가 정한 경계(예: 매출 상위 20%)로 둡니다.
| 칸 | 매출 | 이익률 | 먼저 할 일 |
|---|---|---|---|
| 지킬 곳 | 큼 | 높음 | 공급 차질·품질 문제가 없는지 확인하고 조건을 유지합니다 |
| 고칠 곳 | 큼 | 낮음 | 할인·운반비·주문 단위 중 이익을 깎는 원인을 찾아 협상합니다 |
| 키울 곳 | 작음 | 높음 | 같은 조건으로 물량을 늘릴 수 있는지 영업과 검토합니다 |
| 정리 검토 | 작음 | 낮음 | 최소 주문량·가격 조정을 제안하고, 받아들여지지 않으면 정리를 검토합니다 |
대부분의 이익 개선은 「고칠 곳」에서 나옵니다. 규모가 커서 이익률 몇 %포인트의 변화가 전체 이익을 크게 움직이기 때문입니다.
4단계: 조치는 어떻게 정하고 추적하나?
항목마다 조치 하나, 담당자 한 명, 기한 하나를 정하고, 다음 달 같은 표에서 그 줄을 다시 봅니다. 조치를 여러 개 걸면 무엇이 효과를 냈는지 알 수 없습니다.
- 이익률 낮은 항목마다 원인을 가격, 할인, 원가, 주문 조건 중 하나로 좁힙니다.
- 원인에 맞는 조치를 하나 고릅니다 — 가격 조정, 할인 축소, 최소 주문량, 운반 방식 변경, 제품 정리.
- 담당자와 기한을 정해 월 경영회의 안건으로 올립니다.
- 다음 달 같은 표에서 그 항목의 공헌이익률과 고객기여이익이 움직였는지 확인합니다.
원인을 좁힐 때는 지난달 대비 공헌이익 변화를 판매 가격, 판매량, 원가의 효과로 나눠 봅니다. 예를 들어 E의 공헌이익이 줄었다면 할인 때문인지, 주문이 작아져 물량이 준 것인지, 납품 제품의 원가가 오른 것인지에 따라 협상할 상대와 조치가 전혀 달라집니다.
수익성 관리에서 흔히 하는 실수는?
가장 흔한 실수는 계산 방식과 반복 주기에서 나옵니다. 표를 한 번 잘 만드는 것보다 같은 방식으로 매달 보는 것이 중요합니다.
- 이익률을 행마다 구해 평균한다 — 규모와 관계없이 모든 거래처가 같은 무게로 섞여 전체 이익률이 틀어집니다. 합계를 낸 뒤 나눕니다.
- 전사 고정비를 매출 비율로 모두 나눠 붙인다 — 큰 거래처가 불리해지고 판단이 뒤집힐 수 있습니다.
- 한 번 분석하고 끝낸다 — 가격과 원가는 매달 바뀝니다. 매달 같은 날 같은 표를 봅니다.
- 손해 보는 거래처를 바로 끊는다 — 공헌이익이 남는 거래처를 끊으면 고정비를 덮던 돈도 함께 사라집니다. 먼저 조건을 고칩니다.
자주 묻는 질문
제품별 원가가 정확하지 않은데 시작해도 되나요?
됩니다. 재료비처럼 비교적 정확한 변동비로 공헌이익을 먼저 보면 큰 방향은 잡힙니다. 원가 정확도는 이익률이 낮게 나온 제품부터 높여 갑니다.
제품 수익성과 거래처 수익성 중 무엇을 먼저 보나요?
대개 거래처부터 봅니다. 할인·운반비·주문 조건처럼 협상으로 바꿀 수 있는 원인이 거래처 단위에서 먼저 드러나기 때문입니다.
고객기여이익이 음수인 거래처는 끊어야 하나요?
바로 끊지 않습니다. 공헌이익이 양수라면 그 거래처는 회사 고정비를 일부 덮고 있습니다. 전담 비용을 줄이거나 조건을 바꿔 고객기여이익을 양수로 만들 수 있는지부터 봅니다.
매달 해야 하나요, 분기마다 해도 되나요?
표는 매달 봅니다. 가격·원가 변화가 한 달 늦게 보일 때마다 그만큼 손해가 쌓입니다. 거래처 정리처럼 큰 결정은 분기에 한 번 모아서 해도 됩니다.
재무제표 손익과 이 표의 이익이 다르면 어느 쪽이 맞나요?
둘 다 맞을 수 있습니다. 재무 손익(전부원가계산)과 관리 손익(변동원가계산)은 계산 방식이 다른 두 벌의 숫자입니다. 제품·거래처 판단에는 변동비와 거래처에 직접 드는 비용으로 계산한 관리 손익을 씁니다.
매달 같은 표를 손으로 만들지 않으려면?
제품·거래처별 수익성 표를 매달 엑셀로 만들면 자료를 맞추는 데 시간이 가장 많이 듭니다. Taylro는 ERP·엑셀 자료로 월결산을 하고, 제품·거래처별 공헌이익과 고객기여이익, 이익이 변한 원인을 매달 같은 기준으로 만듭니다.