제품별·거래처별 수익성 관리 방법 — 매달 하는 네 단계

제품별·거래처별 수익성은 한 번 분석하고 끝나면 석 달 뒤 다시 흐려집니다. 가격, 할인, 원가, 주문 조건이 매달 바뀌기 때문입니다. 이 글은 매달 반복하는 네 단계와, Taylro를 쓰는 중소 제조사 5곳의 실제 거래처 손익에서 나온 기준값을 함께 정리합니다.

매달 무엇을, 어떤 순서로 하나?

결산이 끝난 뒤 정해진 날에 네 단계를 같은 순서로 반복합니다. 순서를 고정해야 달마다 같은 표가 나오고, 지난달 조치의 결과를 비교할 수 있습니다.

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   1 · 자료 모으기

   결산이 끝나면 제품·거래처별 판매 수량과 금액, 할인·반품, 제품별 변동원가, 거래처별 운반비와 전담 비용을 한 표로 모읍니다.
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   2 · 이익 계산

   제품·거래처별 공헌이익과 고객기여이익을 내고, 이익률은 합계를 낸 뒤 나눕니다.
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   3 · 네 칸 분류

   매출 규모와 이익률로 제품·거래처를 네 칸에 나눠, 먼저 볼 곳을 정합니다.
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   4 · 조치 결정과 추적

   이익률 낮은 칸의 항목마다 조치 하나, 담당자, 기한을 정하고 다음 달 같은 표로 결과를 확인합니다.

1단계: 어떤 자료를 누구에게서 받나?

수익성 표는 영업·원가·물류 자료가 거래처와 제품 단위로 맞물려야 만들어집니다. 부서마다 코드나 이름이 다르면 합치는 데 결산보다 오래 걸리므로, 제품·거래처 코드를 하나로 맞추는 일이 먼저입니다.

이익률은 왜 반드시 합계로 나눠야 하나?

거래처마다 낸 이익률을 단순 평균하면 작은 거래처가 큰 거래처와 같은 무게를 가져, 회사 이익률이 부풀려집니다. 공헌이익률은 공헌이익 합계를 매출 합계로 나눈 값입니다.

다섯 곳 중 네 곳에서 단순 평균이 실제보다 높았고, 한 곳은 3배를 넘었습니다. 이익률 높은 작은 거래처가 많고 큰 거래처의 이익률이 낮을수록 차이가 커집니다. 거래처별 이익률 표 맨 아래 「평균」 칸을 엑셀의 평균 함수로 만들었다면 이 착시가 들어 있습니다.

2단계: 공헌이익과 고객기여이익은 어떻게 다른가?

공헌이익은 제품을 팔 때마다 남는 돈이고, 고객기여이익은 거기서 그 거래처를 유지하는 데 드는 고정 판매비까지 뺀 돈입니다. 제품은 공헌이익으로, 거래처는 고객기여이익으로 판단합니다.

실제 5곳 가운데 2곳은 거래처 고정 판매비를 거래처에 거의 나누지 않아 고객기여이익이 공헌이익과 사실상 같았습니다. 이 상태에서는 위 예시의 E처럼 전담 인력과 전용 물류 때문에 손해 보는 거래처가 보이지 않습니다. 전담 영업 인건비, 입점비, 거래처 전용 물류 세 가지만이라도 거래처에 붙이면 E 같은 곳이 드러납니다.

실측 5곳에서 공헌이익은 남는데 고객기여이익이 손해인 거래처는 한 곳에서만, 그것도 거래처의 3% 미만으로 나왔습니다. 이런 거래처가 실제로 드문 것인지, 고정 판매비를 거래처에 붙이지 않아 드러나지 않은 것인지는 회사마다 확인해야 합니다.

회사 전체의 고정비를 매출 비율로 거래처마다 나눠 붙이면 공헌이익과 고객기여이익의 차이가 사라집니다. 매출이 큰 거래처가 실제보다 나빠 보이고, 손이 많이 가는 작은 거래처가 좋아 보입니다. 거래처에 붙이는 고정비는 그 거래처가 없으면 사라질 비용으로 한정합니다.

3단계: 어디부터 보나?

규모 기준선은 「매출 상위 20%」로 둡니다. 실제 5곳에서 상위 20% 거래처가 공헌이익의 55~95%를 냈기 때문입니다. 이 안에서 이익률이 낮은 거래처를 고치는 것이 회사 이익을 가장 크게 움직입니다.

「이익률 낮음」을 가를 때는 전사 평균과 바로 비교하지 않습니다. 이익률 낮은 제품을 제값에 사는 거래처까지 문제로 잡히기 때문입니다. 거래처가 산 제품 구성으로 기대한 공헌이익과 비교하는 방법은 「첫 100일 체크리스트」에서 다룹니다.

손해 보는 거래처는 실제로 얼마나 되나?

실제 5곳에서 1년 공헌이익이 0 이하인 거래처는 회사에 따라 0~20% 안팎이었습니다. 그런 거래처가 많은 두 곳에서는 그 거래처들이 매출의 13~15%를 차지했고, 회사 공헌이익을 9~10% 깎았습니다.

공헌이익이 0 이하인 거래처는 고정비를 덮기는커녕 팔수록 손해입니다. 고객기여이익만 음수인 거래처와 달리, 이런 거래처는 가격·할인·운반 조건을 고치거나 거래를 줄이는 것이 먼저입니다. 실측의 두 곳처럼 매출의 10% 넘게가 이런 거래처에서 나온다면 한 거래처씩 보지 말고 공통 원인(특정 제품, 특정 할인 정책, 소량 주문)을 먼저 찾습니다.

4단계: 조치는 어떻게 정하고 추적하나?

항목마다 조치 하나, 담당자 한 명, 기한 하나를 정하고, 다음 달 같은 표에서 그 줄을 다시 봅니다. 조치를 여러 개 걸면 무엇이 효과를 냈는지 알 수 없습니다.

1. 이익률 낮은 항목마다 원인을 가격, 할인, 원가, 주문 조건 중 하나로 좁힙니다.
2. 원인에 맞는 조치를 하나 고릅니다 — 가격 조정, 할인 축소, 최소 주문량, 운반 방식 변경, 제품 정리.
3. 담당자와 기한을 정해 월 경영회의 안건으로 올립니다.
4. 다음 달 같은 표에서 그 항목의 공헌이익률과 고객기여이익이 움직였는지 확인합니다.

원인을 좁힐 때는 지난달 대비 공헌이익 변화를 판매 가격, 판매량, 원가의 효과로 나눠 봅니다. 예를 들어 E의 공헌이익이 줄었다면 할인 때문인지, 주문이 작아져 물량이 준 것인지, 납품 제품의 원가가 오른 것인지에 따라 협상할 상대와 조치가 전혀 달라집니다.

수익성 관리에서 흔히 하는 실수는?

가장 흔한 실수는 계산 방식과 반복 주기에서 나옵니다. 표를 한 번 잘 만드는 것보다 같은 방식으로 매달 보는 것이 중요합니다.

• 거래처 고정 판매비를 아예 붙이지 않는다 — 고객기여이익이 공헌이익과 같아져, 손이 많이 가는 거래처의 손해가 보이지 않습니다.
• 전사 고정비를 매출 비율로 모두 나눠 붙인다 — 큰 거래처가 불리해지고 판단이 뒤집힐 수 있습니다.
• 한 번 분석하고 끝낸다 — 가격과 원가는 매달 바뀝니다. 매달 같은 날 같은 표를 봅니다.
• 고객기여이익만 음수인 거래처를 바로 끊는다 — 공헌이익이 남는 거래처를 끊으면 고정비를 덮던 돈도 함께 사라집니다. 먼저 조건을 고칩니다.

매달 같은 표를 손으로 만들지 않으려면?

제품·거래처별 수익성 표를 매달 엑셀로 만들면 자료를 맞추는 데 시간이 가장 많이 듭니다. Taylro는 ERP·엑셀 자료로 월결산을 하고, 제품·거래처별 공헌이익과 고객기여이익, 이익이 변한 원인을 매달 같은 기준으로 만듭니다.