매출 4.8% 늘고 이익 22% 줄었다 — 두 제품 사례로 원인 나누기

2025. 09. 02 · 읽는 데 8분

이 글은 두 제품 사례로 계산을 끝까지 따라가는 연습편입니다. 원인을 나누는 순서와 판단 기준은 배움터의 매출은 늘었는데 이익이 줄어드는 이유 찾는 법에 정리했습니다.

매출이 늘었는데 이익이 줄었다면 ‘더 팔았다’는 한 문장으로는 결산을 설명할 수 없습니다. 아래는 산업용 부품 두 제품을 파는 한빛정공의 교육용 가상 사례입니다. 기준월과 분석월의 가격·수량·단위변동비, 기간 고정비만으로 시작 이익에서 종료 이익까지 다시 계산합니다.

같은 범위의 두 달을 놓습니다

기준월과 분석월 입력(부가세 제외, 할인·반품 반영)
제품	기준 가격	기준 수량	기준 변동비	분석 가격	분석 수량	분석 변동비
A 표준품	100,000원	6,000개	60,000원	96,000원	7,500개	63,000원
B 고사양품	160,000원	2,500개	90,000원	164,000원	2,000개	94,000원

기준월 매출은 10억 원, 공헌이익은 4억 1,500만 원입니다. 기간 고정비 2억 1,500만 원을 빼면 영업이익은 2억 원입니다. 분석월 매출은 10억 4,800만 원으로 4.8% 늘었지만 공헌이익은 3억 8,750만 원, 기간 고정비는 2억 3,100만 원이므로 영업이익은 1억 5,650만 원입니다. 더 많이 판 A의 개당 공헌이익은 4만 원에서 3만 3천 원으로 줄고, 고수익 B 판매는 500개 감소했습니다. 매출 성장이 수익성 악화를 가린 장면입니다.

계산 순서를 고정하면 원인이 겹치지 않습니다

이 사례는 기준 단위공헌이익으로 수량·구성 효과를 먼저 계산하고, 실제수량을 기준으로 가격 효과와 단위변동비 효과를 계산한 뒤, 마지막에 기간비용을 계산합니다. 이 단순 브리지에서는 판매량·구성 +2,500만 원, 가격 −2,200만 원, 단위변동비 −3,050만 원, 기간비용 −1,600만 원입니다.

영업이익 브리지(유리한 변화 +, 불리한 변화 −)
단계	계산	영향	누적 이익
기준 이익	415,000,000−215,000,000	—	200,000,000원
수량·구성	A (7,500−6,000)×40,000 + B (2,000−2,500)×70,000	+25,000,000원	225,000,000원
가격	A (96,000−100,000)×7,500 + B (164,000−160,000)×2,000	−22,000,000원	203,000,000원
단위변동비	−{A (63,000−60,000)×7,500 + B (94,000−90,000)×2,000}	−30,500,000원	172,500,000원
기간비용	−(231,000,000−215,000,000)	−16,000,000원	156,500,000원
대사	200,000,000+25,000,000−22,000,000−30,500,000−16,000,000	−43,500,000원	156,500,000원

수량과 제품 구성을 더 세밀하게 나누려면 기준 구성비로 9,500개를 팔았을 때와 실제 구성의 공헌이익을 비교합니다. 회사는 순서를 정해 매월 같게 써야 하며, 신규·중단 제품과 반올림 차이는 잔차로 숨기지 말고 별도 행에 둡니다.

네 요인은 두 묶음으로도 읽을 수 있습니다. 수량·구성 +2,500만 원은 더 많이 팔아서 생긴 몫(성장성효과)이고, 가격 −2,200만 원과 단위변동비 −3,050만 원을 합한 −5,250만 원은 한 개에 남긴 돈이 달라져서 생긴 몫(가격원가보상효과)입니다. 두 몫의 합 −2,750만 원이 공헌이익 변화이고, 여기에 기간비용 −1,600만 원을 더하면 영업이익 변화 −4,350만 원이 됩니다. 기본 설명은 매출은 늘었는데 이익이 줄어드는 이유 찾는 법에 있고, 이 글은 제품이 둘일 때 구성 변화가 어떻게 끼어드는지를 보여 줍니다.

A의 성장과 B의 감소가 함께 만든 장면

A를 1,500개 더 팔면 기준 단위공헌이익 4만 원 기준으로 6,000만 원이 늘어납니다. 그러나 B 500개 감소는 기준 단위공헌이익 7만 원씩 3,500만 원을 잃게 합니다. 그래서 수량·구성의 순효과는 +2,500만 원입니다. 물량만 보면 성장입니다.

그 뒤 A 할인과 B 가격 변화의 순효과 −2,200만 원, 두 제품의 단위변동비 상승 −3,050만 원, 기간비용 증가 −1,600만 원이 이어지며 성장 효과를 뒤집습니다. A의 추가 판매가 나빴다는 뜻이 아니라, 어떤 가격과 원가로 성장했는지를 함께 관리해야 한다는 뜻입니다.

세 대안을 숫자로 비교합니다

A 가격을 물량 유지 조건으로 1,000원 회복하면 7,500개×1,000원=+750만 원입니다. A 단위변동비를 품질 저하 없이 1,000원 줄여도 +750만 원입니다. 현재 단위공헌이익이 7만 원인 B를 여유능력 안에서 100개 더 팔면 +700만 원입니다. 세 값은 교육용 민감도이며 수요, 계약, 병목, 품질을 확인하기 전의 자동 권고가 아닙니다.

현재 공개된 학습 자료에서는 공헌이익과 고객기여이익으로 제품·고객별 손익 계단을 확인하고, 전략이익차이분석으로 성장성과 가격·원가 보상 관계를 확인할 수 있습니다. 실제 제공 범위는 각 제품 화면과 계약을 기준으로 확인합니다.

숫자는 다음 결정으로 이어져야 합니다

결과에서 판정까지
결과	확인할 원천	결정	다음 판정
가격 −2,200만 원	거래처별 실현가격·할인 승인	A 할인 조건 재협상	다음 계약의 단위공헌이익
수량·구성 +2,500만 원	제품·고객별 주문	B 감소 원인과 병목 확인	B 수주율·병목시간
변동비 −3,050만 원	구매단가·투입량·수율·작업시간	가격과 사용량 원인별 담당 지정	재료가격차이·수율차이
기간비용 −1,600만 원	인력·보수·계약 원장	일회성과 구조적 증가 분리	3개월 반복 여부

관리손익과 재무손익은 목적과 원천이 다른 대등한 두 트랙입니다. 위 표는 판단 원리를 설명하는 공헌이익 사례이며 실제 결산의 두 손익이 이 표 하나에서 파생된다는 뜻이 아닙니다.

회의에서 남길 결론

한빛정공의 이익은 덜 팔아서 줄어든 것이 아닙니다. 판매 증가로 얻은 수량·구성 효과보다 A 할인, 두 제품의 변동비 상승, 기간비용 증가가 더 컸습니다. 영업은 할인 조건을, 구매·생산은 단가와 수율을, 재무는 기간비용의 반복성을 다음 월 결산에서 판정합니다. 확인 전 원인은 사실이 아니라 가설로 기록합니다.

다음 읽기

이익 감소를 재현 가능한 입력으로 나누는 법과 두 손익 대사법으로 이어집니다.

출처

공헌이익 구조는 ACCA의 CVP 해설을 참고했습니다. 회사와 수치는 교육용 가상 사례입니다.

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