추가주문 5,000박스, 22,000원에 받아도 될까

한빛식품은 PB 김치 5,000박스를 박스당 22,000원에 납품해 달라는 제안을 받았습니다. 회계 원가표의 평균원가와 비교하면 바로 거절하고 싶지만, 이 결정에서 물어야 할 것은 주문 때문에 달라지는 미래 현금과 기존 주문을 밀어내며 포기하는 이익입니다.

19,800원을 비용 항목으로 풉니다

공장 임차료와 기존 관리인 급여는 이번 한 달 주문을 받든 말든 변하지 않아 제외했습니다. 반대로 라벨·포장은 계정 이름이 작아 보여도 주문 때문에 생기므로 포함합니다.

대체수량 2,500박스는 병목에서 나옵니다

이달 병목 포장라인 능력은 35,000박스, 이미 확정된 정상판매는 32,500박스입니다. 제품당 병목시간이 같다는 가정에서 남는 능력은 2,500박스이고, 5,000박스 특별주문 중 나머지 2,500박스가 정상판매를 밀어냅니다. 작업시간이 다르면 박스가 아니라 병목시간으로 다시 계산합니다.

유휴능력이면 1,100만 원이 늘어납니다

(22,000−19,800)원/박스 × 5,000박스 = +11,000,000원입니다. 이 결론은 기존 판매를 밀어내지 않고 추가 고정비도 없을 때만 성립합니다.

2,500박스를 밀어내면 가격 하한은 24,300원입니다

정상판매 가격이 30,000원이고 관련 변동비가 21,000원이므로 단위공헌이익은 9,000원입니다. 정상판매 2,500박스를 포기하면 기회원가는 22,500,000원입니다. 특별주문 이익 11,000,000원에서 이를 빼면 전체 이익은 −11,500,000원입니다.

주문 전체 평균 가격 하한은 19,800 + 22,500,000÷5,000 = 24,300원/박스입니다. 28,800원은 5,000박스 전량이 정상판매를 대체할 때의 하한입니다. 두 값을 섞으면 안 됩니다.

주문 조건을 바꾸면 협상안이 생깁니다

지금 달에 2,500박스만 22,000원에 납품하면 대체가 없어 이익은 5,500,000원입니다. 5,000박스를 모두 받되 24,300원으로 협상하면 2,500박스 대체 후 손익은 0원입니다. 납기를 다음 달로 옮겨 그달에 5,000박스의 여유가 실제 생긴다면 22,000원에도 11,000,000원이 남지만, 수요예측과 취소 위험을 다시 승인해야 합니다. 추가 고정비가 없다면 손익이 0이 되는 대체수량은 11,000,000÷9,000≈1,222박스이므로, ‘한 박스라도 대체되면 거절’할 이유는 없습니다. 다만 이번 달처럼 대체수량이 2,500박스로 정해져 있으면 이 기준을 넘습니다.

가격 잠식은 작은 변화도 결론을 뒤집습니다

특별가격이 정상 고객에게 알려져 정상판매 32,500박스의 실현가격이 박스당 1,000원 낮아진다면 공헌이익이 32,500,000원 줄어듭니다. 유휴능력에서 얻는 11,000,000원보다 크므로 전체 효과는 −21,500,000원입니다. 이 금액은 확정 사실이 아니라 영업이 검증할 민감도입니다.

결재 카드에는 조건과 재검토일을 씁니다

지금 조건에서 5,000박스를 22,000원에 모두 받으면 정상판매 2,500박스가 밀려나 −1,150만 원입니다. 그래서 한빛식품은 원안을 거절하고 세 가지 역제안 중 하나를 고릅니다. ① 이번 달 2,500박스만 22,000원에 납품(+550만 원) ② 5,000박스 전량을 24,300원 이상으로 납품 ③ 납기를 나눠 대체수량을 1,222박스 미만으로 줄이는 일정. 어느 안이든 고객별 비밀유지·가격 조건은 영업이, PB 포장 사양과 금형비는 구매가 확정한 뒤 승인합니다. 대체수량·전용비·계약기간·가격 잠식 가정 중 하나라도 바뀌면 다시 계산합니다.

배움터의 관련원가와 기회원가에서는 같은 원리를 외주·병목·제품 중단 판단으로 넓힙니다.

출처

개념은 ACCA의 Relevant costs 해설을 참고했습니다. 회사와 수치는 교육용 가상 사례입니다.