가격 인상이 실제 이익 개선으로 이어졌는지 확인하는 법

가격 인상이 이익을 지켰는지는 정가가 아니라 실제로 받은 단가, 남은 판매량, 같은 기간에 오른 원가를 함께 봐야 알 수 있습니다. 원재료값이 올라 정가를 5% 올렸는데 석 달 뒤 이익이 오히려 줄었다면, 인상이 어디서 새어 나갔는지부터 숫자로 나눠 봅니다.

인상 효과는 어떤 순서로 확인하나?

실현단가 → 단위 변동원가 → 이익 브릿지(이익 변화를 원인별 금액으로 나눈 표) → 거래처·제품별 분해 → 매출 구성 확인 순서로 봅니다. 앞 단계가 틀리면 뒤 단계가 모두 틀어지므로 순서를 지킵니다.

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   1 · 실현단가 계산 (영업관리)

   인상 전후 같은 길이의 기간을 잡고, 판매 금액에서 할인·리베이트·판촉 분담금을 빼 판매량으로 나눕니다. 연말에 정산하는 리베이트는 약정률로 매달 나눠 반영합니다. 필요한 자료: 거래처별 판매 실적, 할인·리베이트 약정.
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   2 · 단위 변동원가 맞추기 (구매·원가)

   같은 기간의 재료비·외주 작업비·운반비를 단위로 맞춥니다. 인상의 이유가 원가 상승이었다면 이 값이 얼마나 올랐는지가 비교 기준입니다. 필요한 자료: 원재료 매입 단가, 제품별 BOM.
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   3 · 이익 브릿지 (재무팀)

   공헌이익 변화를 성장성효과와 가격원가보상효과로 나누고, 가격원가보상효과를 다시 실현단가 상승분과 원가 상승분으로 나눕니다. 몫의 합은 공헌이익 변화와 정확히 맞아야 합니다.
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   4 · 거래처·제품별로 쪼개기 (재무팀·영업관리)

   인상 적용 시점과 할인 조건은 거래처마다 다릅니다. 같은 계산을 거래처·제품별로 해서 인상이 반영되지 않은 곳을 찾습니다.
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   5 · 매출 구성 확인 (영업관리)

   인상을 피해 싼 제품으로 주문이 옮겨 갔는지 매출 변동분석(PVM — 매출 변화를 판가·물량·구성으로 나눈 분석, 이익이 아니라 매출을 나눕니다)으로 따로 봅니다.

정가를 올렸는데 이익이 줄면 숫자는 어떻게 나오나?

정가를 올렸는데 이익이 줄면 실현단가와 판매량부터 봅니다. 정가 인상분이 할인으로 새어 나갔는지, 줄어든 판매량이 남은 몫을 깎았는지가 숫자로 갈립니다. 한 제품의 인상 전후 석 달을 예로 들면 이렇습니다.

예시를 풀면 이렇습니다.

• 인상은 원가 상승 300원 중 275원만 덮었습니다 — 실현단가가 275원 올라 2,585만 원을 벌었지만 단위 변동원가가 300원 올라 2,820만 원을 잃어, 단위당 마진이 25원 줄었습니다. 판매량을 같게 두고 계산하면, 인상하지 않았을 때의 단위당 마진은 2,400원으로 인상 후보다 275원 적었을 것입니다.
• 판매량 감소가 더 컸습니다 — 6,000개가 줄어 1,620만 원이 빠졌습니다.
• 할인 조건이 인상분을 삼켰습니다 — 판매량을 같게 두고 할인율만 인상 전처럼 3%로 두면 실현단가는 10,185원, 단위당 마진은 2,885원으로 인상 전보다 185원 늘었을 것입니다.
• 다음 달 볼 곳 — 정가가 아니라 할인 조건과 판매량이 줄어든 거래처입니다.

거래처별로 보면 무엇이 달라지나?

전사 합계로는 인상이 일부 먹혔어도, 거래처별로는 인상을 받아들인 곳·할인으로 되돌려 받은 곳·주문을 줄인 곳이 섞여 있습니다. 표 하나에 거래처별 실현단가 변화, 판매량 변화, 가격원가보상효과를 나란히 놓으면 다음 협상 대상이 정해집니다.

• 인상을 받아들이고 물량도 유지한 거래처 — 인상의 효과가 그대로 이익에 남습니다.
• 정가는 받았지만 할인·리베이트를 늘린 거래처 — 실현단가가 거의 오르지 않았습니다. 할인 조건을 다시 협상할 대상입니다.
• 주문을 줄였거나 떠난 거래처 — 성장성효과가 크게 마이너스입니다. 떠난 거래처가 이익을 내던 곳이었는지는 고객기여이익(공헌이익에서 그 거래처에 드는 고정판매비를 뺀 이익)으로 봅니다. 다만 거래처가 떠나도 담당 인력·물류 같은 고정판매비가 실제로 줄지 않으면 잃은 공헌이익만큼 이익이 줄어드므로, 비용이 실제로 줄어드는지까지 확인합니다.

확인할 때 흔히 하는 실수는?

가장 흔한 실수는 정가 인상률을 그대로 효과로 보고하는 것입니다.

• 정가 기준으로 보고한다 — 할인·리베이트·판촉 분담금이 늘면 정가 인상분이 그대로 새어 나갑니다.
• 인상 직전 달과 비교한다 — 인상 전에 미리 사 두는 선주문이 몰리면 직전 달 판매량이 부풀고 직후 달은 줄어 보입니다. 선주문 효과가 빠진 뒤의 기간, 가능하면 전년 같은 달과 함께 비교합니다.
• 원가 상승을 빼고 본다 — 인상의 이유였던 원가 상승을 같은 기간에 넣지 않으면 인상이 이익을 지켰는지에 대한 판단이 부풀려집니다.
• 매출 증가를 인상 효과로 읽는다 — 매출은 판매량과 구성에도 따라 움직입니다. 매출 구조는 PVM으로, 이익은 이익 브릿지로 따로 봅니다.

이 확인을 매달 같은 기준으로 하려면?

인상 효과는 한 번 보고 끝낼 것이 아니라 인상 뒤 몇 달 동안 같은 기준으로 다시 봐야 합니다. 인상 효과를 매달 같은 기준으로 보려면 거래처별 판매·할인 자료와 원가가 같은 기준으로 모여, 이익 브릿지와 거래처·제품별 분해가 매달 나와야 합니다. Taylro는 ERP·엑셀에 있는 자료로 월결산, 제품·거래처별 손익, 이익이 변한 원인을 매달 같은 기준으로 만듭니다.